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“行為決策與管理心理”——北豐商學院施俊琦 教授分享
  2019-9-24 15:32:27


管理就是決策!


9月21日-22日,北豐商學院企業CEO國際班和商業領袖EMBA的《行為決策與管理心理》課程,專門邀請到了施俊琦教授為大家講授為期兩天的課程。


施俊琦老師是中山大學嶺南(大學)學院管理學教授,博士生導師。曾任北京大學心理學系副教授。北京大學心理學系應用心理學專業博士(2004),從事應用心理學的教學和科研工作。美國心理學會會員,美國人力資源協會會員,中國心理學會會員。2002年5月赴美國加州大學伯克利分校短期訪問。2011年3月-2012年3月赴美國馬里蘭大學訪問學者。國家自然科學基金委杰出青年基金獲得者,珠江學者特聘教授,教育部長江學者青年學者。


 


1、經濟學中有關決策的基本假設


A、“理性人”的假設:人都是理性的,在收集了所有的信息以后作出決策。

B、效用最大化的假設:個體在對各個備選方案進行比較以后,會選擇效用值最大的備選方案


2、心理學中對人的基本認識


A、人的認知資源是有限的

B、我們決策中常常無法效用最大化


3、管理過程中的知覺偏差


A、首因效應:人們在印象形成的過程中對許多的的序列信息進行加工的時候,最先出現的信息往往能夠起到關鍵的作用。

B、近因效應:在一些情況下,最后出現的信息會比最先出現的信息的影響更大。這種模式被稱為“近因效應”。

C、暈輪效應:(halo effect)指對人的整體知覺建立在某個單一(好)特征的基礎上,個別突出的特征掩蓋了其他特征。(一好百好)


當評估人基于智力、表現、可靠性或合作性等單獨、明顯的特點,去評估某個人的整體人格和/或績效時,會發生偏差。不管單獨特征是什么,它都可能凌駕于所有其他特征之上,形成對一個人的知覺。


4、優勢識別器


獨一無二的個人優勢識別器:識別自身才干,并將其發揮成為優勢,繼而帶來持續的幾乎完美的工作表現。


 


5、情緒智力——Emotional Intelligence


Salovey和Mayer(1992)認為情緒智力是指“個體監控自己及他人的情緒和情感,并識別、利用這些信息指導自己的思想和行為的能力”。


 


6、心理彈性——Resilience


能力性定義將心理彈性看作是個體能夠承受消極變化同時表現出良好適應行為的能力。


面對逆境、積極適應


7、歸因理論與管理


A、歸因(attribution)


是指人們如何知覺自己和其他人的行為的原因——對影響或解釋行為的因素下結論的一種認知過程。


在社會知覺中,人們一般進行兩種類型的歸因:

a、個人(內)歸因,將個人的行為歸因為人格特點、動機或能力等內部因素;

b、情境(外)歸因,將個人的行為歸因為來自其他方面的設備條件或社會影響等外部因素。


B、基本歸因偏差(fundamental attribution bias)


人們在解釋他人行為的時候,傾向于忽視巨大的情境影響力,將行為歸因為個人因素(智力、動機、態度或人格),即使在情境或環境很明顯地影響了這個人行為方式的時候。


C、自利性偏差(self serve bias)


人們傾向于更好地表現自己。在成功時會欣然接受(將成功歸因于自己的能力和努力),然而卻經常將失敗歸因于壞運氣或問題本身的“不可能性”所造成的外部情境因素。


對于他人的歸因正好相反


D、“自我中心”偏差


主要是指對于與他人共同完成的結果,個體認為自己承擔了更多的責任。


E、KPI(Key Performance Indicator)


即關鍵業績指標,是通過對組織內部某一流程的輸入端、運作過程、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析,衡量流程績效的一種目標式量化管理指標。


 


8、決策模型


西蒙的有限理性模型:經濟理性模型的差異是程度上的差異,因為在一些情況下,滿意是趨向于最大化的,而在另一些情況下,滿意與最大化是完全分離的。


 


9、認知評價理論


A、內在激勵因素:即工作目的就在于工作本身,人是為了工作而工作。 

B、外在激勵因素:即工作目的不在于工作本身,而在于獲得外部的獎賞,工作只是獲得獎賞的工具。 


認知評價理論認為,過分強調外在的激勵因素會導致內在激勵因素的萎縮。


10、前景理論的主要觀點


得與失是個相對概念而不是絕對概念 ,人們對某一價值的主觀判斷是相對于某個自然參照點而言,自己感覺到的得或失,而不是絕對的財富或經濟。


參照點的變化會引起人們主觀估價的變化,人們更關注的是圍繞參照點引起的改變而不是絕對水平。


人們在面臨得與失(贏與虧)的心理體驗是不同的,盈利曲線為下凹形,虧損曲線為上凸形,形成一條S形的曲線形態。表明人們在獲利時是風險規避的,而在虧損時是風險趨向的。


同樣數量的得與失,損失對人的影響大于獲得的效用。由于虧損曲線的斜率大于盈利曲線,虧損曲線比盈利曲線更陡,表明人們對虧損的感受比盈利的感受更強烈。


11、前景理論的行為規則


A、兩筆盈利應分開。假如兩筆收入均為正,因價值曲線在正域為凹形,所以V(X) +V(Y) >V(X +Y),個體更偏好分開價值。


這條規則給我們的啟示是: 若你是老板,給人一次性發5000元,不如先發3000元。


B、兩筆損失應整合。兩筆收入都是負的 ,因價值曲線在負域為凸形,所以V(-X) +V(-Y) <V(-X -Y)


營銷中的啟示:銷售手機;管理中的啟示:預算的制定


C、大得小失應整合。兩筆收入一正一負:X、 -Y,且余額為正,即X>Y,從價值曲線看(X) +V(-Y)<V(X-Y),所以人們更偏好整合。


營銷中的啟示:廣告中的訴求點


D、小得大失具體分析。兩筆收入一正一負:X、-Y,且余額為負,即X<Y,此時應分兩種情況:

其一,小得大失且懸殊很大,應分開這種現象稱為“銀襯里”(Silver line)規則。

其二,小得大失且懸殊不大,應整合。


12、前景理論與期望效用理論的不同


用“價值”概念替代了“效用”概念。效用通常是從凈財富的角度去定義,而價值則是從收益與損失(對某一參照點的偏離)方面去定義。


當參照點發生位移時,偏好也會受到影響(建議零售價格)


前景理論則認為,偏好是“決策權重”的一個函數,而不是期望效用理論所強調的概率。


13、直覺與偏差(Heuristics and Bias)


A、代表性直覺

人們通常會根據“A在多大程度上能夠代表B,或者說是A在多大程度上與B相似”來判斷事件發生的可能性。Tversky和Kahneman將這樣的一種原則稱為“代表性直覺”。


B、易得性直覺(Availability Heuristics)

有一些事件相對于其他事件而言更容易想到,并不是因為這樣的事件更經常發生或者具有更高的發生可能性,而只是因為這樣的事件更容易被提取。


14、因果關系和相關關系


兩個變量之間存在相關關系并不是意味著其中的一個事件是另一個事件產生的原因——如果是這樣,親吻就可能導致人口的過度增長。


15、措辭效應(框架效應)Framing Effect


A、態度測量的有效性是有限的:市場調研的可靠性、民意測驗的有效性

B、措辭的選擇:“成功”和“失敗”、“有效”和“無效”……


16、心理帳戶Mental Accounting


Richard Thaler(1980, 1985)引入心理賬戶的概念,將它定義為“根據金錢的來源、保存方法與花費方法來處理與區分金錢種類的一種心理狀態。


17、沉沒成本效應Sunk Cost Effect


“沉沒成本”的經濟學定義:人們在作價值判斷時,應該考慮現時的成本和效益,而不應考慮過去的成本和效益,因為過去的成本與現實的判斷是沒有關系的(Frank,1994)。


在課堂上,施教授妙語連珠,現場不時發出陣陣掌聲;課堂結束后,現場的小伙伴們可謂意猶未盡,紛紛提出自己的問題,積極地向教授討教。經過一番熱烈的討論,小伙伴們才依依不舍地“放走”施教授。 


 


中山大學嶺南(大學)學院管理學教授,博士生導師

美國心理學會會員,美國人力資源協會會員,中國心理學會會員。

國家自然科學基金委杰出青年基金獲得者,珠江學者特聘教授,教育部長江學者青年學者。


 

小  結

——管理工作的本質是什么?


——一句話總結:管理的工作是由眾多大大小小的決策構成的,每一個決策的后果構成管理的結果。

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